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안녕하세요! 일본 6년차 박동현 이라고 합니다.

잘부탁드립니다. 

오늘은 일본 IT영업직에 대한 내용을 써보려고 합니다.

영업직인데 외국인도 할수 있나요?

일본 IT영업직은 많이 힘든가요?

결론 3줄요약

1. 외국인도 영업직을 할수있다. 단, 일본어가 뛰어나야 하고 차별성이 있어야 한다.

2. 일본 IT영업직은 꾸준히 공부를 해야 한다. 

3. 한국과 비교하여 접대하는 문화는 적다.

먼저 어떤 영업의 방식에 대해 알아보겠습니다.

1. 영업의 방식

크게 인바운드/아웃바운드 2가지로 나뉘게 됩니다. 이 용어는 텔레마케팅에 관련된 용어지만 영업의 방식에 쓰이곤 합니다.

1) 인바운드

회사의 콘텐츠(블로그, SNS, 홈페이지, 동영상 등)을 발신하여 소비자들의 관심을 끌어 유도하는 영업방식 입니다.

즉, 고객들로 하여금 연락을 오게하는 방식입니다. 회사의 인지도가 있고, 그 분야의 비즈니스에 특화되었다면 인바운드 형식을 취합니다.

2) 아웃바운드

우리가 흔히 알고 있는 영업스타일 입니다. 잠재고객에게 메일을 보낸다거나, 광고를 한다던가,

또한 직접 고객사에 방문을 해서 권유를 하는 필드영업 방식입니다. 회사의 인지도가 없거나, 스타트업, 또한 공격적으로 영업을 할 경우는 아웃바운드는 필수입니다. 

저희 회사의 클라우드 서비스 분야에서는 특화되어 있기 때문에 인바운드 영업방식을 취하고 있습니다. 

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2. up-sell / down-sell / cross-sell / package-sell

1) up-sell

어떤 제품구입을 검토하고 있는 고객에게 상위 제품을 권유하는 판매방식 입니다. 예를들면 40인치 TV를 구입하려는 고객에게

60인치 TV를 권유하는 방식입니다. 제품 검토단계에서 유효한 영업방법 입니다.

IT업계에서는 예를 들어 보안 라이센스를 판매하면서 프리미엄 서비스로 유도를 하는 경우가 있습니다. 

2) down-sell

up-sell과는 반대인 판매방식 입니다. 60인치 최신모델 TV를 구입하려는 고객에게 조금 저렴한 60인치 구모델 TV를 권유하는 방식입니다.

60인치 최신모델 TV에 대해 본인의 예산보다 비싼 경우에 저렴하고 최대한 동일한 조건의 제품을 권유해서 판매하는 방식입니다.

IT업계에서는 예를 들어 SaaS 서비스를 판매하면서 한 단계 낮은 서비스, 혹은 일정기간 서비스를 무료로 제공하는 식으로 유도를 하는 경우가 있습니다.

3) cross-sell

어떠한 제품 구입을 검토하는 고객에게 그 제품과 관련된 제품을 추가 판매하는 방식입니다. 햄버거 단품을 구입후 감자튀김을 추가로 파는 방식이라고 보시면 됩니다.

이 방식은 햄버거를 구입하겠다고 결정했을때, 또는 구입 후에 권유하는 방식입니다. 

IT업계에서는 각종 SaaS나 서비스를 가지고 있는 기업이 예를 들어 AWS클라우드 서비스를 제안하면서 관련 보안 SasS를 추가로 제안하는 경우가 있겠습니다.

4) package-sell

cross-sell과 조금 비슷하지만 단어 그대로 패키지화 하여 판매를 하는 것입니다.

노트북과 마우스, 프린터 3셋트를 같이 파는 방식입니다.

이 방식은 상품 구입을 검토하는 단계에서 고객의 니즈, 고민 등을 파악해 여러 가지를 묶어서 세트로 판매하는 방식입니다. 

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3. 소개영업

말 그대로 소개를 받은 고객에게 영업을 하는 형태입니다. 소개로 인한 fee가 발생하기도 하고, 단순한 지인소개이면 비용은 발생하지 않습니다.

신뢰관계가 큰 영향을 끼치는 영업방식 입니다. 소개영업을 전문으로 하는 회사도 있습니다.

그럼 제 주관적인 결론을 적어보겠습니다.

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1. 외국인도 영업직을 할수있다.

영업이라고 하면 화술이 뛰어나야 한다, 말을 잘해야 한다, 술을 잘마셔야 한다, 이런 이미지가 강할겁니다.

먼저 설명을 하고 제안을 하는 직업이므로 말을 잘해야 하는것은 맞습니다. 그렇기 때문에 일본어를 잘해야 합니다. 

당연한 얘기지만 이것은 상대가 일본기업, 일본인일 경우입니다. 

일본기업에서 근무를 하기 때문에 일본기업을 상대할 일이 많을 겁니다. 아직도 같은 자국민을 신뢰하는 경향이 있겠지만,

최근에는 외국인의 일본진출, 취업도 늘어나는 추세이므로 영업사원이 외국인이라고 해도 크게 이상하지는 않습니다. 중요한건 그사람의 역량입니다.

특히 IT기업의 경우 해외의 서비스를 제공하는게 많기 때문에, 타 업계보다는 외국인이 자연스럽게 영업을 할 수도 있습니다. 

추가로 일본인 영업사원과의 차별성이 있으면 좋습니다. 예를 들어 영어를 구사한다던가, 한국인이라면 한국어의 능력이 있다면

영업 안건에 따라서는 차별성이 있는 사람에게 맡길수 밖에 없습니다. 

특히 영어를 잘하면 업무 폭이 넓어집니다. 최근에는 일본 IT기업에서는 해외기업의 안건이 늘어나고 있기 때문입니다.

물론 한국기업과의 안건이 있으면 한국인이 우선이 되겠죠. 그렇기 때문에 외국인이라서 차별화되는 유리한 점도 있습니다. 

2. 일본 IT영업직은 꾸준히 공부를 해야 한다. 

이것은 다른 업계도 마찬가지겠지만, IT영업직은 꾸준히 공부를 해야 합니다.

IT영업은 기본적으로 엔지니어와 영업이 짝을 이루어 기술적인 내용은 엔지니어가 설명을 한다고 하지만,

고객에 따라서는 영업사원에게 기술적인 질문을 하거나 요청을 하는 경우도 있습니다. 

그렇기 때문에 기본적인 서비스 내용, 용어 등은 필수 입니다. 또한 사내 엔지니어와 소통할때도 기초지식은 필수 입니다.

또한 서비스 내용도 업데이트 되고, 새로운 IT서비스도 나오기 때문에 본인이 담당하는 서비스 외에도 기본적으로 파악을 해두는게 좋습니다. 

3. 한국과 비교하여 접대하는 문화는 적다.

저는 한국에서도 일본에서도 영업 직군을 경험해봤습니다.

한국은 IT업계도 아직 접대를 하거나 고객을 갑으로 생각하는 경향이 많습니다. 

문화의 차이도 있겠지만 한국에서의 영업은 접대가 필수입니다. 그렇기 때문에 영업사원의 영업비가 책정되는 경우가 많습니다.

이와 반면에 일본 IT업계는 접대문화는 적은것 같습니다. 고객과 회식을 하는 경우는 있겠으나 한국과 같이 고객을 갑으로 생각하거나

무언가 접대를 해야 한다는 느낌이 적습니다.

고객 또한 예의를 갖추고 신사적으로 대하는 경우가 대부분입니다. 고객 회사 이미지도 있기 때문이죠. 

상호간에 관계가 깔끔한게 일본의 문화라고 생각합니다.

이런 부분에서 일본이 한국보다는 영업하기가 수월하지 않나 싶습니다. 

(참고로 사진의 일본어는 "영업 접대는 이제 그만! 이제 영업은 실력으로 승부하는 시대입니다" 라는 뜻입니다)

​

여기까지 정리를 해봤습니다. 

일본에서의 영업직은 꽤 매력적인 직종입니다. 사무직보다는 비전도 있고, 미래에도 필요로 하는 직종입니다. 

일본취업을 준비하시는 분들은 영업직도 생각을 해보시면 어떠실까요? 

감사합니다 :)

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