번외편 : All IN ONE – 일본 메이커 업계의 영업이란?
- 멘토
- [일본] 전승규
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번외편 : All IN ONE – 일본 메이커 업계의 영업이란?
여러분, 안녕하세요.
저는 2024년 K-Move 해외취업 멘토단에서 일본 멘토링을 담당하고 있는 전승규입니다.
이번에는 본편과는 별도로 번외 컨텐츠로 인사드리겠습니다.
◆본편 컨텐츠는 크게 5가지로 나뉘어지며, ①제가 일본을 선택한 이유, ②일본 사회의 이해를 위한 기초지식 설명, ③일본 취업 기본편(서류), ④일본 취업 심화편(면접), ⑤장래 커리어 설계 및 일본 이직편 컨텐츠를 전해드렸습니다. 번외편은 본편과는 별도로, 일본 생활에 관한 자잘한 생활 정보를 다루고 있기 때문에, 혹시, 가장 중요한 본편을 못보신 분들이 계시다면, ‘일본 전승규’ 컨텐츠 목록을 한번 정주행해서 봐주시기를 부탁드리겠습니다!
덧붙여서, 이 글을 읽고 계시는 여러분들께 저의 컨텐츠에 대해서 간단히 소개를 드리고자 합니다. 제가 K-Move 해외취업 멘토단 프로젝트에서 여러분들께 제공드리고 있는 컨텐츠는 아래와 같이 크게 3가지입니다. 일본행 선택을 고민하시는 여러분들께 도움이 될 것이라믿고, 오랜 일본생활을 경험하면서 최전선에서 일본인들과 부대끼며 얻어낸 정보들을 남김없이 여러분들께 공유해드리고자 합니다. 또한, 멘토단 활동을 포함하여 여러 경로로 여러분들을 서포트해드릴 예정이기에 많은 성원 부탁드리겠습니다.
(사진 출처 : 본인 작성 및 편집)
이 모든 컨텐츠들은 오로지 월드잡플러스 K-Move 해외취업 멘토단(일본) 페이지에서만 보실 수 있으며, 현 2024년 시점에서 다른 어떤 플랫폼에도 제공/공유되지 않은 순수 100% 오리지널 자료임을 말씀드리겠습니다. 자, 이번에도 바로 본론으로 가시죠!
◆머리말
해당 내용에 대해서는, ‘EP-1. 프롤로그’ 본편 컨텐츠에서 다루었습니다만, 이번 번외편에서는 좀더 상세한 부분에 대해서 말씀드리고자 합니다. 물론, 네슬레재팬 내부의 컴플라이언스(사규)를 포함하여, 업계 기밀에 대한 정보를 다루지 못하기 때문에, 그 부분에 있어서는 자세히 말씀을 못드리는 점을 미리 양해를 구하면서, 시작하도록 하겠습니다.
◆영업에 대한 이미지
여러분들에게 있어서 영업이란, 어떤 이미지인가요? 대한민국 국내에서는 보험 방문 판매나 각종 다단계 사기 등과 연루되어 영업의 이미지가 그다지 좋지는 않은 편입니다만, 영업은 한 회사의 이익을 창출해내며, 그 회사를 지탱하는 ‘비즈니스의 꽃’이라 불리우는 포지션입니다. 회사는 공식조직이며, 사회적으로 이익집단이기 때문에 영업 실적이야말로, 이익 창출과 가시화된 성과에 직결됩니다. 따라서, 영업직군은 어느 회사든 존재하기 마련입니다. 영업에는 크게 두 종류가 있는데, ①신규개척영업과, ②루트영업(기존고객 관리)이 존재합니다. 보통, 신규 사업일 경우, 신규개척이 7할, 기존고객관리가 3할 정도의 비율을 유지합니다만, 기존 사업의 안정화를 목표로할 경우, 기존고객관리가 8할 전후, 신규개척이 1~2할 정도에 불과합니다. 회사와 같은 조직을 상대로하든, 소비자 개개인을 상대로하든, 신규개척영업은 일본어로 飛び込み営業라고 합니다만, 어떻게보면 굉장히 난이도가 있는 영업이며, 흔히 많은 분들이 가지고 있는 영업에 대한 이미지이기도 하지 않나 싶습니다.
◆영업의 종류(컴팩트판)
◎B2B(Business-To(2)-Business) : 법인(회사/관공서 등)과 법인 사이에 존재하는 영업
→기업을 타겟으로 한 영업 비즈니스 모델을 뜻합니다. 주로 제조업, 메이커 회사, 의료기기 및 제약 회사 등이 이러한 모델을 가지고 있고, IT기업이나 금융 업계 같은 경우도 IT솔루션이나 핀테크 관련 각종 서비스 제공을 위해 B2B모델을 이용하는 경우가 빈번합니다.
◎B2C(Business-To(2)-Consumer) : 법인(회사/관공서 등)과 소비자 개개인 사이에 존재하는 영업
→B2B에 반대되는 개념으로, 한 개인 소비자를 타겟으로 한 영업 비즈니스 모델입니다. 주로 보험 회사, 은행을 위주로한 금융 업계나 리테일 소매상, 전자상거래 온라인쇼핑몰, 숙박/관광/여행, 의류/가구/럭셔리 업계 등 자체 점포를 가지고 있는 회사가 B2C모델을 이용하고 있습니다.
◆메이커 영업의 소소한 장점 3가지
◎실생활과 관련된 FMCG(소비재, Fast Moving Consumer Goods)를 판매하는 직종이기 때문에, 대부분의 제품이 어느 고객에도 이미 도입이 되어 있으며, 기존 고객 관리를 위한 루트영업이 많다.
◎업계 비밀이지만, 어느 곳에 어떤 물건이 들어와있고, 가격대가 저렴한 곳이 어딘지를 알 수 있다.
◎본인 역시 흔하게 접하거나 사용해본 적이 있는 제품을 판매하게 되기 때문에 애정을 가지고 판매를 할 수 있다.
◆메이커 영업의 타겟
→ 신규개척이든, 기존고객관리든, B2B(Business-To(2)-Business) 영업이 대부분이기 때문에, ‘소매상(슈퍼마켓, 대형마트, 백화점, 양판점, 면세점, 드러그스토어, 전자상거래 온라인쇼핑몰, 무인자판기 등)’과 ‘도매상(오로시업자, 해외수출업자 등)’이 주 대상입니다. 먼저, ‘소매상’의 경우는 메이커 기업의 주요 고객이며, 메이커 기업의 매출을 대부분 차지하고 있습니다. 그리고, ‘도매상’의 경우는 메이커가 일일이 커버할 수 없는 중소규모의 슈퍼, 구멍가게, 해외수출 등 관련해서 제품 판매를 도와주는 역할을 하는 중간업자이기 때문에, 메이커 기업에게 있어서 ‘소매상’만큼이나 중요한 거래처입니다.
◆메이커 영업의 목표
◎고객으로부터 신뢰를 얻는다.
◎하나의 제품(재고관리단위, SKU : Stock keeping Unit)이라도 더 많은 자사의 제품을 도입/진열하고, 더 많은 소비자에게 노출/판매가 될 수 있도록 한다.
◆메이커 영업 업무
대표적으로 중요한 업무만 선별해서 아래와 같이 설명드리도록 하겠습니다.
◎예산편성 및 확보
→회사에 마다 다릅니다만, 각 영업 거점 및 영업 부서별로 정해진 예산이 있고, 세일즈 개개인이 가용할 수 있는 예산(거래처에 제품 도입과 판매를 위한 판촉비, 광고비, 계약 리베이트 등)도 한계가 있습니다. 그럼에도 불구하고, 세일즈 개개인이 여러 다수의 기업들을 담당하고 있는 경우가 100%이기 때문에, 추가적인 예산 지원 같은 것을 상정하여, P/L(Profit & Loss, 손익계산서)을 작성하거나, ROI((Return On Investment, 투자수익률)를 근거로 예산신청을 하게 됩니다. 예산신청은 시기를 놓치게 되면 별도의 추가신청이 어렵고, 이러한 기획과 보고를 바탕으로 예산이 편성되기 때문에 매우 중요한 업무 중 하나입니다.
◎고객 대응(메일 및 전화 연락/확인, 현지 방문 등)
→영업을 하는 세일즈에게 있어서, 고객에 대한 신속/정확/명확한 대응은 필수입니다. 영업직군의 경우, 업무용 스마트폰과 회사 차량을 지급받는 경우가 대부분인데, 고객으로부터의 연락이나 트러블에 대해 재빠른 대응을 하기 위함입니다. 제가 경험해본바, 영업맨으로서의 팁을 드리자면, ①전화(구두), ②메일(서면) 이 2가지 매체를 동시에 활용하는 것입니다. 구두로만 한 약속이나 확인은 서면으로 남긴 증거가 없다면, 혹은, 메일로만 보냈는데, 상대방이 바로 확인을 못하고, 시간이 지나서야 그 사실을 알게되어 나중에 트러블로 직결되거나 또다른 문제를 일으킬 가능성이 야기되기 때문입니다.
◎사내/사외 제출물 제출
→어느 회사, 어느 업계/직군을 가더라도, 어떠한 형태로든 수많은 제출물들을 요구받게 됩니다.
주로 2가지가 있는데, 하나는 ‘본인의 회사 내에서 요구하는 제출물’, 다른 하나는, ‘본인의 거래처와 같은 회사 외부에서 요구하는 제출물’입니다. ‘회사 내부에서 요구하는 제출물’은 갑자기 요구받는 것은 드문 일입니다. 만, 여기서, 영업직의 경우, ‘회사 외부’와 소통을 하는 창구역할을 하기 때문에, 외부로부터 저녁이나 오후늦게 갑자기 연락을 받아서, 다음날 아침까지 제출을 요구받는 경우도 일상다반사입니다. 때문에, 마감시한까지 여유가 있더라도, 항상 제출물에 대해서는 신속/명확/정확하게 작성 후 제출하는 것이 무엇보다 중요합니다.
◎물류 관리(발주, 출하, 납품 등)
→보통, 회사나 부서별로 ‘영업지원/기획’팀이 있거나, ‘서플라이 체인 담당’이 있기 마련이기에 주 담당은 이들의 몫입니다. 허나, 세일즈의 경우도 예외가 아닌게, ‘담당 고객과 거래처’가 발주를 올렸음에도 트러블이 발생할 가능성이 있기 때문입니다. 무엇보다도 ‘고객이 원하는 시기에, 원하는 물품/물량을 배송’하는 것은 세일즈와 더불어 메이커 기업의 신용에 직결되는 문제입니다. 이러한 출하, 납품 과정에 문제가 생겨서 지연이 발생한다거나, 납품이 안될 경우, 고객으로부터의 신용 하락은 물론, 굉장히 문제가 커지게 됩니다. 따라서, 물류 담당 팀과 연계하여 ‘더블 체크’라는 개념으로, 확인 및 관리를 하는 것이 필요합니다. 후술드리겠지만, 일본의 경우 2024년부터 제기된 ‘운송 문제’가 대두되고 있기 때문에, 특히 주의를 요구합니다.
◎중간 관리(계약서 작성/실적 관리 등)
→세일즈로서 가장 중요한 업무입니다. 상반기/하반기를 포함하여 각 담당 고객별로 연간 실적을 관리하는 업무입니다. 특히, 메이커 계열의 B2B영업의 경우, ‘기업간의 계약을 바탕으로 한’ 루트영업이 대부분인데, 이러한 루트영업은 ‘작년 대비 100%이상 유지’가 목표입니다. 다시 말씀드리지만, 루트 영업에 있어서 실적은 ‘작년 실적에 비해서 너무 많이 떨어져도 안되고, 너무 많이 증가해도 안됩니다.’ 매년 사회적인 변화에 의해 상황이 달라집니다만, 특히 최근의 경우, 일본의 엔저현상과 같은 환율 문제로인하여, 원재료 물가가 급등하고 있는 시기에 ‘물가 상승’으로 인하여 ‘메이커 제품 가격 인상/개정, 용량 변경’등과 같은 조치 때문에, ‘작년대비 현상 유지’를 하기에도 벅찬 변수가 많습니다.
◎판촉기획안/계획서 및 발표자료 작성
→바이어 미팅에 쓰일 자료 혹은 사내 보고에도 활용될 판촉기획안/계획서 및 발표자료를 작성하는 업무입니다. 주로, 거래처 마감시한보다 일주일 정도 빠르게 사내에서 상사 혹은 동료(선배)와 같이 오탈자 확인/타당성에 대한 검토를 하게 됩니다. 보편적으로, 메이커 기업은 마케팅 부서 혹은 영업지원/기획 부서를 가지고 있기 때문에, 제품 도입/판매를 위한 데이터나 자료를 세일즈에게 제공하는 것이 당연지사입니다. 그럼에도 불구하고, 일본의 경우는 전국 거점마다 각양각색의 특성을 가지고 있기 때문에, 그에 맞춰서 세일즈 개개인이 본인의 담당 고객에게 딱맞는 커스터마이즈가 된 자료가 요구됩니다. 이러한 자료를 만들기 위해서는 검토도 검토입니다만, 본사에서 제공하는 자료외에 본인 스스로가 자료 작성에 매진해야 된다는 점이 포인트입니다. 주로, 근거를 입증할만한 시장 데이터, POS데이터, 상권분석, 경쟁사 데이터, 타사 모범 사례, 담당 고객에서 이전에 제안했던 솔루션을 실행한 결과 리뷰 등을 제시하여, 자료를 작성하게 됩니다.
◎바이어 미팅(고객맞춤 솔루션 제안, 제품 안내/시음・시식 등)
→세일즈로서 가장 중요한 업무2입니다. 바이어 미팅 때는 준비한 자료를 바탕으로 해당 고객의 상황에 맞는 ‘현상 유지를 위한 판촉제안’에 주안점을 두어, 자사 제품 안내 및 판촉 제안을 하게 됩니다. 이 와중에, 식품계 메이커의 경우는 해당 제품의 외형, 맛, 향, 식감 등을 알리기 위해서 간단한 시음회/시식회를 제공하기도 합니다. 메이커 업계에서의 바이어 미팅은 크게 2가지 방법이 있습니다. 첫번째는, ‘거래처의 본사/본부에서 담당 바이어와의 미팅’을 추진하는 것입니다. 두번째는, ‘각 점포별 교섭/협상’입니다. 두 가지를 전부 다 하는 경우도 많은데, 그 이유로는 본사 바이어와 각 점포의 현장 책임자(점장)간에는 파워밸런스가 존재하기 때문입니다. 아무리 본사 바이어가 제안에 대해서 승인을 하더라도, 현장 책임자 입장에서는 점포의 입장을 전혀 고려하지 않은 승인이 될 수도 있는 부분이기에, ‘거부권’을 행사할 수 있습니다.
◎점포 순회 및 AS(사후처리)
→메이커 영업의 경우, 거래처와의 돈독한 관계를 유지하는 것이 무엇보다도 중요합니다. 그러기 위해서는 ‘바이어의 마음’뿐만이 아니라 ‘현장 책임자의 마음’을 휘어잡아야 하는데, 이 ‘현장 책임자의 마음’을 휘어잡으려면 ‘현장을 이해’하기 위해서, 거래처의 점포를 개별적으로 방문하고 상품 진열을 도우면서 상시적인 케어를 해야합니다. 문제는, 보통 일본의 중소 소매상의 경우, 한정된 지역에서 10곳 남짓한 점포를 가지고 있습니다만, 중견~대형 소매상의 경우 전국에 수백 점포를 보유하고 있는 경우도 있기 때문에, 모든 점포를 세일즈 혼자서 전부 순회하는 것은 불가능합니다. 따라서, 효율적인 방법으로는, 담당 거래처가 가진 점포들 중에서도 규모가 큰 점포나 바이어가 상주해 있는 점포를 몇 개 선별해서, 자주가는 점포를 만드는 것입니다. 여기에, 소비자나 거래처로부터 직접적으로 클레임이 들어오거나, 불량품 반품, 교환 등의 사후AS처리역시 세일즈의 몫입니다. 추가적으로, 자사 제품이 잘 도입/진열되어 있는지, 판매가 설정이 잘못되어 있는지는 아닌지도 확인하셔야 합니다.
◎거래처 진열장 배치 제안 및 진열장 정리
→진열장은 일본어로 棚(たな、타나)라고 합니다. 그리고 사전에는 안나오는 업계 용어입니다만, 진열장 구성 배치안을 棚割り(たなわり、타나와리)라고 하며, 이 안을 토대로 실제 진열장을 바꾸는 것을 棚替え(たながえ、타나가에)라고 합니다. 통상적으로 거래처 각 점포에서 현장 책임자들이 스스로 합니다만, 각 메이커 기업들의 신제품 발매가 집중되는 3월/9월 시기의 경우, 현장 책임자들만으로는 감당이 안되어, 소매상/도매상으로부터 ‘캬라반(キャラバン)’이라고 하는 점포 순회팀 소집 의뢰를 받기도 합니다. 비정기적으로 새로운 점포가 생기는 신 점포 개장, 기존 점포가 없어지는 폐업, 기존 점포에서 새로운 점포로 리모델링/업종변경 등과 같은 특수한 경우에도 소집 의뢰를 받는 경우가 있습니다.
◎거래처 관련 행사 및 전시회 참가
→이전 컨텐츠(프롤로그 편)에서 말씀드렸다시피, 저는 개인적으로 즐거운 업무라고 느꼈습니다.
비정기적으로, 각 소매상/도매상/메이커 기업들이 연계하여 친목행사(골프대회, 체육대회, 합동시음/시식회 등)를 열거나, 기업 전시회가 개최될 경우, 각 회사의 창구이자 얼굴이라고 할 수 있는 세일즈가 반드시 참가하게 됩니다. 의외로, 각 업계 관련자들과 친밀하게 연결되어 매우 높은 확률로 친분을 쌓으면서 정보를 얻을 수 있기 때문에, 많은 사람들과 인사(명함 교환)/교류를 나누는 것이 포인트입니다.
◎프로젝트 매니지먼트, 기타 등등
→상술드린 업무외에도 세일즈에게는 많은 업무가 있습니다만, 그 부분들에 대해서는 각 회사/업계마다 다른 부분들이 있기 때문에 언급만 하도록 하겠습니다.
◆자료) 메이커 법인 영업인의 하루 흐름 (출처 : 본인 작성 및 편집)
◆메이커 법인 영업인의 24시간! (멘토 본인 사례)
상술드린 표는 제 사례를 예로 들어서 정리한 내용이므로, 각 업계와 회사에 따라서 차이가 있을 수 있습니다. 본편 – 프롤로그 컨텐츠를 포함하여, 여러 번 강조드렸습니다만, 메이커 법인 영업인 중에서도, 네슬레재팬의 경우 기존고객 관리를 위한 루트 영업이 대부분이기 때문에, 신규 개척을 위한 업무는 딱히 요구되지 않습니다. 그러므로, 흔히 떠올리는 모르는 회사에 전화나 메일을 돌리거나, 모르는 집에 초인종을 눌러 방문 판매를 하는 그러한 영업이 절대 아닙니다. 기존고객 관리를 위한 중요 업무는 3가지 정도가 꼽힙니다. 첫째는, 언제 어디서도 담당 고객(소매상, 도매상-오로시업자)의 연락에 상시 대응할 것. 둘째는, 1고객마다 한 달에 1~2번 정도 있는 바이어 미팅 시간에 제시할 발표자료와 견적서를 작성하는 것, 셋째는, 담당 고객의 점포를 순회하여 정보를 수집하고, 점포 관리면에도 무상인력(본인)을 제공하여 현장 책임자들과 돈독한 관계를 형성하는 것입니다.
허나, 이러한 기존고객 관리가 전부가 아닙니다. 크게보면, 관할지역의 시장조사 및 시장관리까지 폭넓은 업무가 요구됩니다. 구체적으로 말씀드리자면, 크게 3가지가 있습니다. ①담당고객의 바이어 미팅 및 점포순회를 포함한 담당고객관리를 포함한 미시적인 관점은 물론이며, ② 본인의 관할지역 특성 및 상권을 파악하고, ③관할 지역을 포함한 에리어 전체의 특성을 거시적인 시점으로 분석해야 합니다. 본인의 관할 지역내에 있다면, 설령 담당하지 않는 체인점이라 하더라도, 그 지역 상권이 어떤 특징을 가지고 있으며, 본인 담당 고객의 경쟁상대라고 할 수 있는 ‘비담당 고객’까지 포함하여, 현지 마켓 리서치(시장 조사, 관할지역 내 비담당 점포를 포함한 순회)까지, 본인의 담당이 아닌 곳도 정보 수집을 목적으로 순회를 하는 것이 요구됩니다. 영업인의 하루 흐름을 상기의 표와 같이 정리해드렸지만, 결론적으로, 메이커의 법인 영업은 내근(사무 업무, 사내 업무)보다는 외근(거래처 방문, 점포 순회 등 외부 업무)이 많은 편이며, 신제품 발매가 각 담당고객에 예고되는 6~7월/12~1월 같은 시기에 따라서는 외근으로만 일정이 꽉꽉 채워지는 경우도 다반사입니다.
다만, 이 부분은 단순히 힘들다고 말하기에는 어려운 점이, 사람에 따라서는 내근보다는 외근을 선호하는 경우도 있기 때문입니다. “외근이 도대체 뭐가 좋냐?” 라고 반문하시는 분들이 계실지도 모릅니다만, 의외로 외근이 좋은 점은 2가지 정도를 꼽을 수가 있습니다. 첫번째는, 세일즈 스스로 업무 시간을 유동적으로 조정할 수 있다는 것입니다. 외근을 할 때는 주로 회사 차량을 이용해서 이동을 하는데, 이 ‘이동 및 복귀에 걸리는 시간’역시 근무 시간에 포함되기 때문에, 극단적으로 말씀드리자면, 회사에서 외부로 나가있는 상태에서 이동 시간 및 복귀 시간이 몇 시간이 걸리더라도 여러분들은 ‘여전히 근무를 하고 있는 상태’라고 할 수 있습니다. 거래처를 포함하여 현지에 나가 있는 상태에서 걸리는 그 모든 시간을 여러분들은 온전히 업무 시간으로 인정받으실 수 있습니다. 두번째는, 회사에 따라 다릅니다만, 직행직귀(直行直帰)라고해서 굳이 회사에 복귀하지 않고, 즉시 귀가를 해도 괜찮다는 것입니다. 이 부분은 재택근무나 탄력근무제가 없는 메이커 회사들에서도 많이 감안해주는 부분입니다. 왜냐하면, 세일즈의 주 업무 중의 하나가 기존 담당고객의 본사에서 한 달에 한두번 정도 있는 바이어 미팅을 위해 기획안과 발표자료, 견적서 등을 작성하는 것입니다. 외근을 나가셨다면, 주로 이러한 바이어 미팅이나 점포 순회 같은 거래처 예정이 있다는 것을 뜻합니다. 따로 급한 업무나 긴급 대응을 요하는 트러블이 있지 않는 이상, 용건을 마쳤다면, 업무를 ‘무사히 마쳤다’는 것이고, 회사에서도 ‘수고했다’라는 의미로 굳이 회사에 복귀하지 않고 즉시 귀가를 해도 괜찮다는 일종의 ‘편의’를 봐줍니다.
(사진 출처 : 본인 촬영 및 편집)
◆자료) 메이커 법인 영업인의 월간/연간 흐름 (출처 : 본인 작성 및 편집)
◆월간/연간 흐름 상세 해설
메이커의 B2B 법인 영업의 경우 월간 업무에서 중요한 부분은 2가지가 있습니다. 하나는, ‘정기적으로 기획서/견적서를 작성/제출하는 것’, 다른 하나는, ‘정기적으로 바이어 미팅 및 점포순회’에 참가하는 것입니다. 연간 스케쥴로 보았을 때는 중요한 시기가 크게 3가지가 있습니다.
첫번째로, ‘半期プレゼン’이라고 불리우는 ‘거래처 대상 상반기/하반기 프레젠테이션’입니다. 월간 바이어 미팅이라던가 추가적인 미팅과는 별도로, 주로 3월에 봄/여름 신제품, 9월에 가을/겨울 신제품이 발매되기에 시식/시음회를 포함하여, 제품을 소개해야할 필요성이 있습니다. 따라서, 거래처에서도 평소의 바이어보다는, 바이어의 상사나 임원과 같은 중역들이 다수 참석하는 경우가 흔하며, 거래처의 스케쥴에 맞춰서 모든 메이커 회사들이 단합하여, 1년에 최소 2번은 정기적으로 실시합니다. 2~3달 전부터 그러한 정보를 거래처에 알리고, 판촉기획안, 계획, 상품도입 및 진열 등을 포함한 고퀄리티의 내용으로 반년치에 해당하는 솔루션 제안을 해야하는 시기이기에 담당고객 수에 비례하여 대단히 바빠집니다. 두번째로, ‘棚割り/棚替え라고 불리우는 업계 용어’가 있습니다. 쉽게 말해서 ‘각 점포별 진열장 배치 및 교체’를 뜻합니다. 상술드렸듯이, 3월에 봄/여름 신제품, 9월에 가을/겨울 신제품이 발매되기 때문에 그 시기에 맞춰서 각 거래처의 점포마다 일괄적으로 진열장 배치나 교체를 실시합니다. 꽤나, 대대적인 판매대 구조개혁 및 시설 리모델링을 수반하는 경우도 있기에, 여러 거래처로부터 부름을 받은 메이커 세일즈들이 무상노동(?)을 제공하기도 합니다. 이러한 메이커 세일즈들 다수가 점포 작업에 참여한 드림팀을 일본어로 ‘캬라반(キャラバン)’이라고도 칭합니다. 세번째로, ‘대외적인 홍보 활동(기업 전시회 등)혹은 골프 대회 등 사교회 참가’입니다. 이 부분은 어떻게 보면, 업무같지 않은 즐거운 업무(?)일수도 있습니다만, 1년에 1~2번 정도 각 거래처의 이벤트나, 각 메이커 회사들이 참가하는 기업 전시회 같은 행사에 참여하는 것입니다. 이 업무가 왜 중요한 것인가 하면, 2가지를 꼽을 수 있는데, ①각 기업의 담당자/관계자들과 폭넓게 교류를 할 수 있고 친분을 넓힐 수 있다는 점과, ②평소에는 얻을 수 없는 각종 업계 정보들을 얻을 수 있기 때문입니다.
결론적으로, 법인 영업을 담당하는 세일즈의 입장에서는 이러한 월별 스케쥴/연간 스케쥴에 맞춰서 계획적인 업무 수행이 요구된다는 점이 포인트입니다. 몇 년간 영업을 경험하게 되면, 이 사이클에 익숙해지면서 업무 효율과 수행 능력이 향상되기 때문에, 나름대로의 노하우가 쌓입니다만, 반대로, 이 틀을 벗어나는 경우는 딱히 없다는 점이 장점이자 단점이 되지 않을까 싶습니다. 특히, 개개인에 따라서는 안정되고 반복적인 업무보다는 새롭고 자극적인 도전을 하고 싶다는 분들도 있기에, 메이커 영업직을 지망하시는 많은 분들께 참고가 되셨으면 합니다.
◆일본사회 문제 : 2024년 물류 문제(2024年物流問題)
메이커 업계에서 상품의 출하, (도매상, 소매상)납품을 포괄하는 물류 운송의 경우, 각 기업들의 신뢰성이 달린 굉장히 중요한 사항 중의 하나입니다. 정해진 기간에 정해진 물품과 수량을 납품하는 것은 당연한 것이지만, 현재 2020년대에 들어서 일본 유통업계에서 심각하게 대두되고 있는 인력난 문제 때문에 논란이 소지가 많습니다. 특히나, 명절이나 휴가철 시즌에는 물류가 집중되기때문에, 더더욱 심각한 문제가 야기되고는 합니다. 애초에 문제의 발단은, 운송업자들의 노동 시간 규제가 법으로 제정되어 심한 과로나 잔업을 법적으로 막은 조치이긴 합니다만, 반면에, 가뜩이나 부족한 운송업자들이 대타나 추가적인 노동을 할 수가 없어서, 그만큼 비는 공백을 메꿀수가 없는 문제가 발생하게 됩니다. 일본내 노동자의 인권과 권리를 보호하기 위함이지만, 그에 따라 부족한 인력을 어떻게 감당할 지에 대해서 현재 일본에서도 많은 논의가 이루어지고 있는 상황입니다.
(사진 출처 : 본인 촬영 및 편집)
컨텐츠를 봐주신 여러분, 어떠셨나요?
메이커 업계는 여러분들에게 익숙한 상품, 브랜드, 서비스를 취급하기 때문에 아무래도, 낯설지 않다는 점이 포인트입니다. 그 중에서도 영업이라는 직종에 대해서 많은 분들이 가지시는 편견이나, 궁금함이 있으시기 마련인데, 제가 밝힐 수 있는 한도내에서는 상세하게 말씀드렸습니다.
혹시, 궁금하신 점이 있으시다면 질문게시판을 통해서 질문주시면 감사드리겠습니다!
지금까지, 2024년 K-Move 해외취업 일본 멘토단의 ‘전승규’였습니다.
ご清聴ありがとうございました！
(사진 출처 : 본인 촬영 및 편집)
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